蒋昊商业观，直击核心！

大家好，我是蒋老师，今天给大家分享一个营销案例，比较特殊，因为学员是做燕窝生意的，大家都知道，燕窝属于高客单价产品，根据全国城市农贸中心联合会燕窝专业委员会发布的数据，我国2019年燕窝市场销售额大概在200亿左右，较2009年，销售额增加了150亿，学员李总正是看好燕窝在中国市场的迅猛发展，自己就斥巨资投入到了这个行业。

但是问题也随之而来，原来开一家门店，生意还可以，但是今年疫情影响，线下生意不理想， 于是李总想从线上发力，自己也组建团队建了一个线上的燕窝商城，但是自己缺乏线上的运营经验，商城运营了3个月时间，没有取得很好的效果。

通过朋友介绍，李总就找到了蒋老师，让我给他出出主意，见到李总，我问了几个问题：

蒋老师：“李总，你这个商城，今年准备做多少业绩？”

李总：“实不相瞒，蒋老师，我们目前上线3个月时间，销售额不到50万，今年的目标是要做到2000万，相差太远。”

蒋老师：“李总，你的目标定的太低了，中国燕窝市场，至少是200亿，你这个燕窝平台，至少要定一年销售额1个亿，这样才会有资本青睐你。”

是的，没错，1个亿是初级目标，你的中级目标是年销售额10亿，完成初级目标，再谈吸引风投进入的事情。

于是，我给李总设计了一套商业模式，帮他3个月时间，实现了2600万销售额，要知道之前他自己运作，3个月才完成了50万的销售额，前后相差50多倍。

那么今天，蒋老师就把这套燕窝商城的营销方案，分享给大家，整个方案分为三个部分：卖会员+卖项目+卖股权

大家一定要记住，在这个产品过剩的时代，卖产品是不赚钱的，甚至我们可以略亏去卖产品，目的是为了获客，接着卖项目和股权融资赚钱。这就是商业模式的核心。

第一步，卖会员

首先推出余额卡活动，价值2000元燕窝商城余额卡，现在只需要1900元就能在线上商城购买，但是如果你通过我们的导购购买，可以再减200元，也就是1700元买到价值2000元的余额卡。

看到这里，你是不是认为这个充值方案，对你来说没有吸引力，2000元的余额卡，1700元卖出去，优惠力度太小了吧，而且燕窝大家都知道，利润很高的。

但是我们这个活动一推出去，30天时间，就激活了3700多名老会员，购买了余额卡，到底这里面的营销秘诀在哪？请看下一步：

第二步，卖项目（分销策略）

很多人设计会员营销方案，为什么没有顾客愿意充值，最根本原因是你没有利用分销策略，让用户发生裂变，也有一部分商家利用了分销策略，但是却无法落地和执行，问题出在哪里？

我认为就是两个字，没有了解人性的精髓。

我们的分销策略是这样设计的：

首先你购买了我们的余额卡，你自己消费就能打9折，其次，你可以获得一个专属的二维码，朋友成为会员，你能获得12%的现金奖励。另外，你的朋友成功推荐一个会员，你还能获得6%的现金奖励。

因为李总开发了自己的商城返现系统，所以成功分销，都是秒到账。

燕窝“足干”是多干？如何规避被骗秤？吃燕窝前，不妨看看

许多初次购买燕窝孕妈，或常常食用燕窝的人常常听到的一个词语，就是“足干”燕窝。很多人就不明白，燕窝的干燥程度到底有什么规定呢？燕窝的含水量有标准规定吗？燕窝含水量高会影响质量吗？ 一、什么是“足干”燕窝？ 首先我们一定要知道燕窝是没有百分百足

现在我们来算一下，会员一个月能通过卖项目赚多少钱，我们以最低的情况为例，假如你一个月成功推荐了5个朋友，那么你就有240元×5=1200元，然后5个朋友裂变25人充值会员，那么就是120元×25=3000元，那么你一个月最低也有4200元收入。

这样来看，对于会员来说，当然开心，现在的问题来了，会员如何才能让朋友来充值呢？这里面需要设计一套成交策略：

首先，会员可以获得向朋友派发优惠券的权利，每个朋友都可以发一次200元的优惠券，但是这个优惠券是有限制条件的，就是消费满2000元才能用，或者直接成为会员

为了降低新用户的消费门槛，我们现在推出新用户注册我们商城，就可以领取一张100元的现金抵扣券，我们商城性价比最高的体验产品，只需要166元，现在你只需要补66元，就可以抢先体验，当新用户体验到我们的燕窝不错的时候，自然想把那200元的优惠券用掉。

所以，这个时候，大部分新用户都会选择充值成为会员。

这里面，我们运用的营销策略叫做价格锚定，让用户感知到产品的性价比之后，自然而然成为会员。大大提高了会员的转化率。

就这样，30天时间，商城就裂变了3700多名会员，销售额高达750万。活动执行三个月时间，一共裂变了13058多名会员，销售额高达2611万。

也许大家看到这里，已经觉得不可思议了，但是最重要的一步，还在后面，请往下看：

第三步，卖股权，融资技巧

其实要保证燕窝商城项目可持续发展下去，最重要的是产品要好，要有足够的利润，而燕窝产品的源头在哪？熟悉这个行业的人都知道，燕窝主要原产地在印度尼西亚和马来西亚，而李总的燕窝合作基地就在印度尼西亚。

从源头，我们又延伸出来一个盈利项目，叫做卖股权，怎么卖？

李总的燕窝项目，第一期合作了50间燕屋，在这里跟大家普及一下，什么是燕屋，其实就是搭建起来的一个木屋，专门用来生产燕窝，收集燕窝的。一般一间燕屋的成本在20万人民币左右，再加上人工费用，国内投资一间燕屋，大概在70万人民币左右。

我是这样设计的，现在李总拿出49%的股权，出售49间燕屋的投资权。因为现在我们这个燕窝项目是盈利的，大概一间燕屋的年产值是80万，利润是10万。

我们现在推出，花60万元购买一间燕屋的投资权，送你1%的商城股份，外加每年5万的分红，以及每年价值10万的燕窝。

这是一个非常具有吸引力的投资方案，其他经营燕窝投资的企业，最多就是提供5万的分红和10万的燕窝，而我们还有商城1%的股权，最关键是我们现在商城非常火爆。

就这样，这个卖股权项目，在推出第三天，全部售罄，一共49间燕屋，收款2940万现金。

这个模式，既是卖项目，又是卖股权，同时还是融资，李总拿着这笔资金，可以迅速进行燕窝基地扩张，通过这笔资金，李总在印尼撬动了3000亩生产基地，产能扩大了25倍，为接下来商城快速发展，产品供应提供了保证，也让平台持续稳健发展起来，注入了资金。

好了，今天的方案就分享到这里，大家看完这套方案，有何启发，欢迎参与话题讨论！更多精彩案例，点击下方卡片，订阅《36天快速盈利》。我们下期见！